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教育信息化系统自运营体系
    发布时间: 2020-11-25 18:00    

随着教育信息化的建设不断的走向硬件趋于应用建设的建设趋势,在后面我们所面临的问题就是如何让用户更好的用好我们的产品。用户对于产品最基本的诉求往往不是让用户永不放弃的原因。其内在的原因基本有以下三点:对于产品(应用系统)没有参与感 获得感 成就感,那么如何让我们的用户和产品有更强的粘性呢?结合教育行业的特性在以后的市场中会有这样的一种服务“运营”,下面我们简单的解释一下运营。运营分为许多种,活动运营、产品运营、新媒体运营等,细分可分为渠道运营、社群运营等等。但是总有一个概念混淆着很多运营者,那就是今天我要讲的内容——用户运营。以用户行为数据为基础,用户激励与奖励为手段,不断提高用户体验,促进用户行为转化,延长用户生命周期价值的运营就是“用户运营”。


一、用户行为数据

产品访客数、页面访问量、用户消费/参与量

首先得明确要分析哪些数据:

· 用户规模与转化指标:产品下载量,用户独立访问量(UV),每日活跃用户数(DAU)、新增注册用户数,消费转化用户数、用户平均收入(ARPU)、各个环节转化率、留存率、活跃率等等。

· 转化率(针对用户使用某产品或参与某页面活动进行分析)主要指标:产品/活动页启动次数,活动参与用户数,页面停留时长(TP),A/Btest各自转化率等。

· 用户渠道分析(针对不同渠道人数、金额、趋势等变化)主要指标:渠道数量、渠道流量、各渠道转化率、各渠道投资回报率(ROI)等

· 功能分析(针对用户在APP使用过程中转化情况)主要指标:各页面按钮点击量(UV)、页面访问量(PV)、页面流失率等

· 用户画像分析(针对用户行为及其基本属性建立用户画像)主要指标:用户性别、用户年龄、用户所在地分布、学历、信用级别、消费行为习惯等

UV、DAU、ARPU等术语不了解的用户可以阅读《如何深入解读那些运营专业术语》

那要数据有什么用呢?我可以不看这些数据吗?

回答是:非常有用,如果你需要做用户运营就必须依靠数据。

用户化运营:

偏向站在用户角度考虑,更多时候会以用户角色代入消费场景,不论是换位思考或问卷调查,例如小故事中B做了很多的活动,提供抽奖与各种福利以吸引用户,促进用户发起指定动作,提高用户活跃度与件单价等等。

用户化运营的好处是能更加贴近用户的想法,以用户感知为主导,一来口碑较高,二来用户忠诚度较好。不过在产品前期比较有效,中后期此运营思维模式将遇到很多问题。

数据化运营:

不论是传统行业,更或者是互联网运营都离不开数据分析。在产品的前期,流量较少,用户较少的情况下,用户花运营可能比较简单有效,做个活动,流量暴增,好评如潮。但是当产品逐渐成熟,用户逐渐稳点,那么数据化运营则体现出它的重要性。

将数据分解,将问题分解。大数据能告诉我们很多,原来这才是用户的画像?原来这才是用户的喜好?数据的分析往往能给运营人员新的视界与新的运营方向。闭门造车永远是不行的。

“用户运营”不只是“用户化运营”

“用户运营”需要“数据化运营”

通过数据分析,我们可以更精准的划分用户,不仅仅是用户的年龄、地域分布、活跃度,更深入可以区分用户的渠道场景、行为习惯、消费喜好等等。我们无法强迫普通用户转换付费用户,但是我们可以通过更加吸引、对症下药的手段,刺激用户加大、加快转化。

数据化运营就是一个千人千面的过程,就像一百个人看蒙娜丽莎,就有一百种微笑。当用户运营到位,一百个人使用你们的产品,就有一百种“满意”。

二、用户生命周期价值

用户生命周期,简称为CL(customer lifetime),也有会称为LT(life time),但是我这里要想说的是更重要的东西:用户生命周期价值,简称为CLV(customer lifetime value)。

用户生命周期想必大家一定不陌生,大致将用户周期分为引入期、成长期、成熟期、衰退期、流失期,如果我们可以延长用户生命周期,那就意味着我们有更多的机会去转化用户,但是别忘了我们的初衷,留住用户很重要,更重要的是要让用户创造价值——用户生命周期价值(CLV)。

菜市场的王大妈,烧烤店的李大爷,水果店的马大妈,他们在你每次光顾以后都会给你随手送上一把大葱,送你两串羊肉串,塞你两个橘子,并不是因为你帅气美丽,而是他们知道小成本留住你,在未来你将创造更大的价值。

我发现很多运营者非常热衷用户生命周期体系的建立,但是忽略了用户生命周期的价值,做运营不得不接受的事实:无论多么厉害的运营者,都无法制止用户流失,你可以延缓它,但是无法制止它。CLV会越来越长,CL会越来越短,他们永远是相辅相成的。

若以用户生命周期价值CLV为圆心,我们可以推导一个公式:运营价值=CLV-CAC(获客成本)-COC(运营成本)

这个公式并不是一个可以直接使用计算的东西,但是每个运营者心里都必须要有这个概念,我们需要对每个不同生命周期阶段的用户,计算其不同的运营价值。

是引入期的用户价值最高?还是成熟期的用户价值最高?或者是成长期的用户?

用户生命周期最长的用户是那部分用户?他们有什么特点?

在目前产品中,生命周期价值是28定律还是长尾效应?如何正确制定合理的运营方向与策略?

每个生命周期阶段的用户都将产生价值,但某些阶段势必会价值最大化。

三、用户激励与奖励

用户激励与奖励如上所述,依据用户的行为喜好、付费转化率等等进行制定。然而还有一种分类,维度更高,使用范围更广,那就是依据用户生命周期制定。

根据简单数据分析,即可尝试以下的运营动作:

1、用户引入期,大量流量进入,重点使其对产品留存并产生一定的粘性。

2、用户成长期,用户开始了解产品,其并不一定是付费用户,但是对产品拥有一定兴趣。

3、用户成熟期,大部分已转化为付费用户为产品带来了收益,此时重点使其二次付费,并养成用户忠诚度。

4、用户流失期,用户逐渐开始睡眠,活跃度直线下滑,促其活跃是此时的重点。